01 Objetivo da diferenciação
Elimine a competição por preço e ofereça aos clientes melhores produtos e propostas de vida. Em um mercado favorável aos compradores, os varejistas enfrentam uma concorrência cada vez mais acirrada. Como alcançar a diferenciação de produtos, atender às necessidades dos clientes, obter o reconhecimento do consumidor e, assim, impulsionar o crescimento das vendas, é uma questão que os operadores do setor de alimentos frescos precisam ponderar diariamente.
02A diferenciação de produtos frescos se reflete em 3 aspectos.
1. Diferenciação da busca pelo paladar – aprimoramento do paladar
2. Diferenciação de produtos frescos para quem busca frescor.
3. Diferenciação de preços — Busca por custos mais baixos
03 Meios para desenvolver produtos frescos diferenciados
1. Método de desenvolvimento de equipe
Crie uma equipe profissional de pesquisa e desenvolvimento de produtos que, por meio da análise de mercado, desenvolva produtos exclusivos que atendam às necessidades do mercado e aprimorem o sabor e o frescor dos produtos. O primeiro passo é analisar os dados e o mercado; o segundo é formar uma equipe para desenvolver novos produtos; e o terceiro é definir a direção e o cronograma de desenvolvimento.
Tomemos como exemplo o desenvolvimento de uma equipe de fornecedores de pão: os consumidores estão cada vez mais preocupados com a saúde. O pão integral deveria estar em alta. Por que, então, sua popularidade está diminuindo em alguns supermercados? Resposta: o sabor é ruim. Para isso, é fundamental formar uma equipe com todos os fornecedores relacionados ao pão de trigo sarraceno (fornecedores de farinha, fermento, ovos, grãos diversos, açúcar, frutas secas, embalagens, logística, etc.), trocar informações de mercado e formular um novo plano de desenvolvimento de produto. O objetivo final será criar um pão de trigo sarraceno com sabor superior aos demais.
2. Método de desenvolvimento de risco
Adquirir produtos diferenciados comprando produtos sem possibilidade de devolução e transferindo o risco para si próprio, promovendo o compartilhamento de informações com os fabricantes e desenvolvendo produtos de PB de alta qualidade, baixo custo e competitivos.
Tomemos como exemplo o frango caipira de criação designada em florestas de montanha: compartilhamos informações com a base, criamos as espécies designadas e a idade de reprodução especificada de acordo com os requisitos da Ito Yokado, determinamos o número de criações de acordo com o plano de vendas da Ito e, em seguida, assinamos um contrato de compra. Devido às vantagens da variedade e à idade de reprodução rigorosa, a qualidade e o frescor são garantidos, e as vendas cresceram rapidamente.
3. Métodos de desenvolvimento em profundidade na área de produção
Cooperação direta e aprofundada com a área de produção para aprimorar todo o processo, da semente ao plantio e ao transporte, realçando o sabor e o frescor e diferenciando o produto dos demais.
Tomemos como exemplo o desenvolvimento da área de produção de melão cantaloupe em Xinjiang. No passado, os melões Hami eram comprados no mercado atacadista de Xinjiang. Eram produtos de pequenos agricultores locais ou produtos defeituosos de grandes bases de produção. Havia quatro problemas principais:
1) Frequentemente, há melões verdes ou muito maduros, e a frescura é extremamente instável, o que afeta diretamente o sabor e as perdas;
2) O teor de açúcar situa-se entre 12 e 14 graus, e o sabor é muito instável;
3) Basicamente, são variedades com grande rendimento e sabor instável, como a Golden Queen;
4) Devido a restrições de sabor e área de plantio, do final de junho ao final de setembro, o período de vendas é de apenas três meses.
Existem dois motivos para isso. Por um lado, o conceito de plantio é relativamente retrógrado, e a busca pela produtividade é excessiva em detrimento da qualidade. Por outro lado, é orientado para o mercado. Os agricultores não estão dispostos a correr altos riscos plantando produtos de alto custo e baixo rendimento. Dinheiro não significa dinheiro.
Para resolver os problemas acima, defina metas:
1. Compra direta: os agricultores plantam de acordo com as exigências de Ito, e Ito vende a produção exclusivamente para eles.
2. O teor de açúcar é 3 graus superior ao do melão cantaloupe comum, atingindo 15 graus ou mais.
3. Colhido quando maduro.
4. Frete aéreo, 24 horas da coleta à venda.
5. Prorrogação do período de vendas de 3 meses, de junho a dezembro.
O primeiro passo do processo de implementação é selecionar fornecedores com base em suas próprias bases de cultivo, utilizando o modelo empresa + agricultor para orientar os fruticultores no cultivo e manejo de melões e frutas de alta qualidade; o segundo passo é escolher bases em 8 latitudes diferentes, de norte a sul, com cada base entrando no mercado em sequência, a cada 12 dias. O período de vendas pode ir do final de junho ao final de dezembro, o que representa 3 meses a mais do que antes. O terceiro passo é selecionar 5 variedades de alta qualidade, cada uma com suas próprias características. A cor da polpa pode ser vermelha, amarela, verde ou branca, e o sabor pode ser macio, crocante ou firme, o que pode satisfazer as preferências de uma gama maior de clientes. Além disso, cada variedade é listada junto com as outras por cerca de 10 dias, o que garante a disponibilidade de mais de 2 variedades em qualquer momento, evitando a falta de estoque. O quarto passo é mudar o método de plantio, como não usar fertilizantes químicos após o cultivo das mudas, usar apenas fertilizantes orgânicos, tentar não regar as mudas, regar menos na fase posterior e manter apenas uma trepadeira por melão, etc.; o quinto passo é colher os melões no ponto ideal de maturação (9 melões) para garantir que o período de crescimento de cada melão seja superior a 100 dias e, ao mesmo tempo, mudar o método de transporte nos últimos 4 a 5 dias para transporte aéreo, a fim de garantir o frescor e o sabor; o sexto passo é diversificar os métodos de venda. No início da comercialização, foram oferecidas degustações de 10% para conquistar clientes, houve uma grande exposição, e melões descascados, em porções de 1/2 e 1/4, foram vendidos simultaneamente, e os vendedores usaram trajes típicos para promover as vendas.
No final, tanto as vendas quanto o lucro bruto apresentaram uma melhora significativa: as vendas aumentaram 3,6 vezes em relação ao ano anterior, e o lucro bruto quadruplicou em comparação com o ano anterior.
04 experiência, desenvolvimento inicial
Ao adquirir apenas os produtos já existentes no mercado, ocorrerá uma homogeneização imediata, e os clientes não serão conquistados. Somente desenvolvendo produtos que atraiam os clientes mais rapidamente e criando produtos diferenciados, poderemos ganhar a confiança e a preferência dos consumidores.
Data da publicação: 29/12/2021
