Mesmo uma operação simples de comercialização de mercadorias definitivamente não é um simples ato de compra e venda, mas sim um projeto sistemático. Problemas em qualquer elo do sistema afetarão toda a cadeia de vendas. Portanto, é crucial executar cada etapa com excelência. O sucesso advém da seriedade constante, e o fracasso pode ser resultado de um pequeno descuido.
“A integridade é o alicerce de uma empresa, e a qualidade é a sua essência.” Para os produtos frescos do supermercado, a compra é o elo mais importante para garantir boa qualidade e preço baixo, e as vendas são um meio necessário para assegurar o lucro da empresa.
Verifique se você tem pulso antes de comprar
Desde os tempos antigos, existe um ditado na arte da guerra: "Conhecer a si mesmo e ao inimigo é vencer todas as batalhas, e conhecer o inimigo e o adversário jamais terminará em cem batalhas". Os shoppings também são um campo de batalha. Para entender completamente seus concorrentes, compreender plenamente o reconhecimento do público-alvo em relação aos novos produtos, seus desejos de compra, seu poder aquisitivo e o possível impacto de diversos fatores, etc., é preciso se posicionar em uma posição invencível. Então, quais aspectos devemos priorizar para "avaliar o pulso" do nosso negócio?
1. Preço. O preço é o fator mais importante a ser considerado antes da compra. A exigência dos clientes é sempre "boa qualidade e preço baixo". Portanto, antes de comprar, devemos pesquisar o preço dos produtos novos no mercado e a faixa de preço aceitável para o público-alvo. Não se deixe levar pela curiosidade. É necessário analisar a situação racionalmente e determinar o posicionamento do preço de compra do produto de acordo com a situação do mercado, a situação dos concorrentes, a situação real dos clientes e o histórico de vendas do mesmo período, para que a pesquisa seja realmente eficaz e nos permita fazer a escolha certa.
2. Quantidade. A quantidade do pedido depende em grande parte dos dados de pesquisas anteriores e da experiência do comprador, além de considerar o desempenho de vendas no mesmo período do ano anterior e a situação atual, levando em conta fatores como clima, influência da mídia e presença de pragas e doenças. A situação real dos grupos de consumidores da região também influencia o volume de compra, e a precisão dessa estimativa é crucial para o sucesso ou fracasso da operação do supermercado, especialmente no caso de produtos frescos, que são suscetíveis à deterioração. Por isso, o cuidado com esses produtos é fundamental. Nesse caso específico, um cálculo impreciso inevitavelmente levará a situações como "quantidade excessiva e difícil de administrar, e quantidade insuficiente para atender às necessidades do cliente".
3. Qualidade. Não há necessidade de dizer mais nada sobre qualidade. Ainda é verdade o ditado "qualidade é vida", o preço sem qualidade é inútil, a quantidade sem qualidade é conversa fiada e o produto sem qualidade é o mesmo que roubar dinheiro.
Sho"Ok, ele virou a cabeça para o comerciante" durante a compraO chamado
Balançar a cabeça em sinal de reprovação ao comerciante significa não se deixar influenciar por ele durante o processo de compra, não dar ouvidos às suas palavras para não cair em armadilhas. O comprador deve memorizar o que realmente importa antes de comprar e, então, agir de acordo com a situação e o momento. Existem regras específicas e também uma aplicação flexível. Para situações específicas, consulte os seguintes aspectos:
1. Ter esperança significa que, ao chegar ao local de compra, você deve primeiro esperar e observar a tendência geral, compreender o conceito macro e delimitar a área de atuação do produto que está comprando. Não se apresse em comprar, mas esteja atento ao mercado.
2. A consulta consiste em avaliar fornecedores ou colegas da área de compras, principalmente nos seguintes aspectos: qualidade do produto, integridade do fornecedor, satisfação com a compra, etc., selecionar alguns fornecedores que atendam aos requisitos e garantir que a empresa possua os cinco certificados necessários, além de assegurar que as inspeções e quarentenas tenham sido realizadas corretamente, etc.
3. O tato é uma forma de identificar produtos que atendam às suas necessidades de qualidade através do toque e da observação. Comprar caranguejos peludos do Lago Yangcheng é um ótimo exemplo disso. Ao comprar, preste atenção às seguintes características: o caranguejo parece oco por dentro? O dorso é azul e vibrante? A barriga é branca e brilhante? As pontas das garras são amarelo-douradas? Os pelos das garras são densos, macios e amarelo-claros? Se todas essas características forem atendidas, ótimo.
4. Converse, ou seja, fale com o fornecedor sobre assuntos específicos da compra. Isso significa "conversar com o fornecedor", não se deixar influenciar por ele, não se apressar em impor suas opiniões ou sugestões e evitar pressionar o fornecedor a negociar de diversas maneiras, como por exemplo, baixa qualidade do produto, baixas vendas ou volume de compra insuficiente. Dessa forma, você conseguirá concluir a compra com sucesso.
Após a compra, “para perder peso e emagrecer”
Após a conclusão da compra, os produtos adquiridos pertencem ao proprietário, e nesse momento, já ocorreu uma perda. A perda de produtos frescos tem um grande impacto no lucro bruto. Esta é também a parte mais difícil da gestão de alimentos frescos. Se a perda de alimentos frescos puder ser reduzida, o lucro bruto atingirá a meta. No entanto, a perda de alimentos frescos está presente em todos os pontos do processo, desde a compra, pedido, recebimento, manuseio, armazenamento, processamento, exposição e outros detalhes, até a perda em cada etapa. Então, como podemos minimizar as perdas? Preste atenção aos seguintes pontos:
1. Manuseio: Tomemos como exemplo os caranguejos peludos do Lago Yangcheng. Como esses caranguejos são extremamente resistentes a colisões ou esmagamentos, é preciso ter muita atenção durante o manuseio e o transporte para evitar empilhamento excessivo ou incorreto, pois isso pode causar a queda e destruição da caixa externa.
2. No momento da aceitação, devemos garantir o profissionalismo da equipe de recebimento e compreender plenamente o procedimento de recebimento de produtos frescos especiais.
3. Armazenamento: a característica mais óbvia dos produtos frescos é seu curto ciclo de vida, especialmente produtos frescos como os caranguejos peludos do Lago Yangcheng, que devem ser marcados ao serem empilhados para garantir o princípio FIFO (primeiro a entrar, primeiro a sair) e minimizar as perdas.
4. Processamento: como as fibras dos caranguejos peludos se desprendem facilmente durante o transporte, muitos precisam de um segundo processamento, e o profissionalismo da equipe deve ser garantido durante esse processo para evitar perdas.
“Atualize a exibição” quando colocado
Produtos frescos são, afinal, produtos frescos, e por isso precisam de expositores e ferramentas específicas. Embora existam limitações, as atualizações são sempre necessárias. Uma exposição estática certamente causará fadiga estética. Se você quer despertar o desejo dos clientes, precisa inovar. Uma exposição inovadora facilita a visualização e, consequentemente, o desejo de compra. Mas como inovar na exposição? É claro que ela precisa ser atualizada.
1. Tenha dinamismo. Como diz o ditado, "quem vive intensamente vende um pedaço de couro", não importa onde estejam localizados, devem exibir produtos sazonais.
2. Energético. Produtos frescos são produtos vivos e frescos, e “frescos” e “vivos” são suas características. Portanto, é necessário usar a luz para liberar plenamente seu “frescor” e “vitalidade”.
3. Existe um contraponto. Como diz o ditado, "um herói tem três gangues". Tomemos os caranguejos peludos como exemplo. Se você quer destacar a posição dos caranguejos peludos, precisa de outros produtos que os complementem. Por exemplo, fazer com que algumas pessoas comprem produtos de alto volume semelhantes aos caranguejos peludos. Esse é o papel dos clientes.
“Incentive os funcionários” durante as reuniões.
No processo de venda de mercadorias, o desempenho do vendedor afetará diretamente os resultados da venda. Em outras palavras, se a mercadoria não fala, o vendedor é o porta-voz da mercadoria, e a fala e o comportamento do vendedor representam a mercadoria. Portanto, o vendedor deve fazer o seguinte:
1. Responsabilidade e senso de responsabilidade são fatores indispensáveis para o sucesso de qualquer coisa, e a mentalidade de "isso não tem nada a ver comigo, que se dane" é a mais indesejável.
2. Deus, o cliente é Deus, isso já é um clichê, mas não há muitos que realmente funcionem. Como diz o ditado, "Se você quer que as pessoas te deem dinheiro, você tem que ter mel na boca". Os olhos do cliente são perspicazes, e seus esforços sempre serão recompensados.
3. Pós-venda: a atitude após a venda do produto também é muito importante. Não deixe que os clientes tenham a sensação de que "antes de vender o produto, tudo é perfeito, depois de comprá-lo, tudo vira um inferno", pois nesse caso o lucro não compensa o prejuízo.
“Dê valor à beleza” ao vender
Oferecer um preço "atraente" significa simplesmente tornar o preço do produto "atraente", pois todos apreciam a beleza. Como diz o ditado, "gastar dinheiro é doloroso, exceto por sofrimento". Ninguém gosta de gastar dinheiro. Nesse momento, precisamos ser mais tentadores no preço, para que nosso preço seja realmente "atraente".
O preço é sempre a arma mágica mais direta e eficaz para vencer a concorrência, portanto, o controle de preços é a chave para o sucesso ou fracasso das vendas. No entanto, a operação de supermercados não deve se concentrar apenas nos benefícios imediatos da redução de preços, mas sim analisar racionalmente e com calma as mudanças nas condições de mercado e observar atentamente o feedback do público para ajustar os preços de forma razoável. Se usado com bom senso, o preço atrativo pode realmente desempenhar um papel importante. Portanto, os seguintes pontos devem ser considerados em relação aos preços dos produtos:
1. Preferências psicológicas. Os chineses têm uma longa história de apreço e aversão por números. Se o mesmo preço contiver 1, 4, 7, etc., os clientes não gostarão psicologicamente, enquanto números como 6, 8, 9 podem ser apreciados por todos. Portanto, é necessário usar mais a inteligência na escolha dos valores numéricos. Isso é, na verdade, uma espécie de "jogo de palavras". Se esse tipo de jogo for aplicado, alcançará um efeito multiplicador com metade do esforço. Caso contrário, a responsabilidade será comprometida.
2. Observe o momento certo. Há um ditado popular que diz: "Prefiro vender por um preço alto do que por um preço baixo". Isso significa que o preço deve ser ajustado de acordo com o impacto do tempo na frescura do produto (mas você não pode alterar o preço à vontade, precisa aplicar as mudanças necessárias ao sistema). Não perca uma boa oportunidade de venda por causa de um sistema de preços rígido, pois produtos frescos são mais caros e a própria "frescura" dos produtos frescos está em constante mudança, portanto, o preço também deve ser revisto.
3. Conheça a si mesmo e ao inimigo, e investigue cuidadosamente as mudanças de preços dos concorrentes para formular respostas de preços correspondentes.
“Cuidar dos clientes” na conversa
Na verdade, vendas não se resumem a vender um produto, mas sim uma cultura. A comunicação entre vendas e compras é, na realidade, uma troca de emoções. Então, como se comunicar com os clientes? É fundamental se comunicar com os clientes para que se sintam à vontade. Mas o que devemos comunicar aos clientes?
1. Em relação ao produto, qualquer cliente que o compre deve ter grande interesse nele. Portanto, se você conversar com ele sobre algum conhecimento adicional relacionado ao produto ou explicá-lo de forma mais completa, o produto poderá se aproximar mais da vida do cliente. Os clientes ficarão muito interessados e se sentirão valorizados. É claro que isso exige que nossa equipe de vendas tenha um bom conhecimento sobre o produto em si.
2. No que diz respeito a hobbies, comprar e vender é, na verdade, uma forma de comunicação entre pessoas. Todos gostam de falar sobre assuntos que lhes interessam, e os clientes não são exceção. Observe atentamente as preferências dos clientes e, em seguida, converse sobre alguns tópicos relacionados. Por exemplo, se um senhor se interessa por assuntos relacionados ao seu neto, o vendedor pode falar mais sobre o assunto com o cliente, o que certamente criará uma conexão. Essa não é uma história trivial, mas, inconscientemente, você já aprendeu isso comprando e vendendo. Ambas as partes se tornaram amigas com interesses em comum. E, como são amigas, é claro que ele terá prazer em visitar a loja com frequência.
Data da publicação: 07/01/2022
