Alimentos frescos não são nada simples, pois são propensos à deterioração e o custo de operação é bastante elevado. O supermercado líder do grupo Carrefour, especializado em alimentos frescos, retirou-se do mercado chinês devido aos altos custos. O negócio de alimentos frescos em supermercados exige gestão e conhecimento muito detalhados em relação a estoque, inventário, estrutura e até mesmo exposição dos produtos e manuseio das facas, etc. Esses aspectos impulsionam o negócio de alimentos frescos e determinam a principal competitividade do supermercado.
Primeiro a entrar, primeiro a sair. Rotatividade acelerada.
Muitos operadores consideram que os alimentos frescos são o segmento de negócios mais poderoso em termos de capacidade de atrair clientes, porque "as pessoas são orientadas para a alimentação", e os alimentos frescos também podem impulsionar as vendas de outras mercadorias.
“Em primeiro lugar, claro, está a compra de mercadorias. A maioria dos supermercados agora adota o fornecimento direto dos agricultores, ou seja, a produção determina a venda desde o campo. O modelo de fornecimento direto protege os interesses dos agricultores e dos varejistas, sendo a principal vantagem a redução do custo das mercadorias. Se um vegetal custa 2,5 yuans/kg, sem o fornecimento direto o preço de compra pode ser de 2,2 yuans, pois muitos atacadistas compram vegetais. Com o fornecimento direto, sem intermediários, o preço de compra pode ser de apenas 2 yuans, aumentando assim nossa margem de lucro bruto.”
Mas a compra de mercadorias para controlar custos não resolve o problema central do negócio de produtos frescos: o frescor. Alguns operadores fazem cálculos, por exemplo, considerando que o preço de compra de um determinado vegetal é de 2 yuans/kg, quando fresco ele pode ser vendido por 2,5 yuans/kg, mas se a parte fresca das folhas estragadas for vendida por apenas 2,1 yuans/kg, e mesmo assim, o preço de custo de 2 yuans/kg não será suficiente para vendê-lo. Portanto, acelerar o giro de estoque é fundamental para manter o frescor e garantir a competitividade dos produtos frescos.
Aqui, precisamos falar sobre os princípios fundamentais da gestão de produtos frescos. Para acelerar ao máximo o giro dos produtos frescos durante o pico de vendas diárias e evitar perdas, é essencial que produtos novos e antigos sejam armazenados separadamente, sem confusão ou a impressão de que não estão frescos. Além disso, deve-se evitar o "cruzamento" entre produtos frescos e antigos, prevenindo a deterioração da qualidade geral. Portanto, a equipe do setor de produtos frescos deve realizar inspeções periódicas para garantir que os produtos sejam mantidos em temperatura de refrigeração adequada. Para preservar o frescor e a alta rotatividade dos produtos frescos, é necessário seguir o princípio "primeiro a entrar, primeiro a sair" (FIFO), controlando rigorosamente o estoque e mantendo a ordem de chegada dos produtos.
Na verdade, seguir o princípio "primeiro a entrar, primeiro a sair" não é fácil, afinal, os produtos antigos ficam mais parados, enquanto os produtos novos são fáceis de vender, então alguns funcionários do departamento de produtos novos às vezes misturam os produtos antigos com os novos, ou até mesmo usam o princípio "último a entrar, primeiro a sair".
A frescura dos produtos deve transmitir uma sensação de frescor, por isso, produtos frescos que apresentem deterioração ou estejam prestes a deteriorar-se devem ser descartados. Não os considere um desperdício; na verdade, a perda de parte dos produtos deteriorados contribui para que as prateleiras de produtos frescos pareçam mais frescas como um todo, além de acelerar as vendas e o giro dos produtos frescos, o que, no geral, beneficia a receita do setor. Por outro lado, o balcão de produtos frescos que não estiver disposto a lidar com produtos deteriorados ficará abandonado, resultando em mais produtos frescos deteriorando-se e, consequentemente, gerando maior desperdício.
Estude o equilíbrio entre três refeições por dia e o lucro bruto.
Como os produtos frescos estão intimamente ligados à mesa de jantar das pessoas, o que vender com base nesses produtos deve ser estudado considerando as três refeições diárias do consumidor, especialmente em supermercados de bairro.
“Por exemplo, se o padrão for de 3.000 categorias, o número de categorias pode ser reduzido para 1.200, 900 ou 700, dependendo do tamanho e da área da loja, porque os clientes têm um processo de seleção. Mas se for um supermercado padrão de milhares de metros quadrados ou mesmo uma pequena loja de centenas de metros quadrados, apenas algumas categorias podem ser suficientes; quanto menos categorias, mais rápido o cliente pode escolher e mais rápida será a rotatividade de mercadorias. Em particular, algumas lojas de pequeno e médio porte abertas em bairros têm produtos semelhantes em apenas algumas categorias; por exemplo, ovos, que originalmente tinham pelo menos 5 ou 6 marcas diferentes, em uma boa loja de conveniência de bairro há apenas uma marca de ovos a granel, devido à pequena seleção e à conveniência de compra, então os clientes geralmente decidem comprar em cinco minutos.” O Sr. Shen salientou que a premissa para reduzir o número de categorias e focar em certos modelos é estudar as refeições diárias do cliente e saber que tipo de produtos frescos são frequentemente comprados pelos clientes em seu dia a dia.
Um dos motivos pelos quais os produtos frescos da RT-Mart estão tendo tanto sucesso é que a empresa realizou um estudo de big data nos caixas dos supermercados para identificar quais produtos frescos são os mais populares, especialmente aqueles relacionados às refeições diárias.
“Em nosso estudo sobre três refeições diárias, descobrimos que cada vez mais clientes preferem alimentos frescos e práticos que já passaram por processamento. Por isso, focaremos em promover macarrão instantâneo, comida pronta e até mesmo lançar produtos frescos e saudáveis com boas combinações de carne e vegetais, que atendam às necessidades diárias dos clientes e tenham boa aceitação no mercado.”
O Carrefour, por outro lado, levou essa pesquisa ao extremo.
Vamos vender os produtos frescos mais atrativos com prejuízo, ou seja, com margem de lucro negativa. Com esses preços baixos e produtos mais atraentes, queremos atrair os clientes para comprar. Mas, como você sabe, muitas vezes os clientes não compram apenas um produto. Na estrutura e na disposição das mercadorias, combinamos produtos com margem de lucro negativa, média e alta, para que os clientes se concentrem nos produtos de baixo preço. No entanto, o resultado é que também compram muitos produtos com margem de lucro média e alta. Na verdade, o varejista lucra e acelera o giro de estoque dos produtos frescos.
Ferramentas auxiliares
Além das diversas regras mencionadas acima, existem também várias ferramentas que podem auxiliar no gerenciamento de produtos frescos.
A gerência da loja percebeu que muitos pais, especialmente os idosos, deixavam seus filhos na escola pela manhã e iam fazer compras na loja. Por isso, a loja Century Lianhua abriu uma hora mais cedo que as outras e fez uma promoção especial de alimentos frescos por tempo limitado nesse horário, o que atraiu muitos moradores da região. Além disso, no horário de pico da noite, ou seja, depois das 20h, a loja também vendeu muitos produtos frescos com desconto. Essa estratégia de aproveitar a diferença de horário para promover os produtos frescos acelerou bastante a rotatividade das mercadorias e reduziu as perdas.
Por exemplo, os supermercados OLE empilham frutas e verduras lado a lado em diferentes cores, criando uma sensação de abundância ao expor os produtos frescos, para que os clientes percebam que o estoque é suficiente e os produtos são frescos. Alguns supermercados também borrifam água sobre as frutas e verduras, e o brilho das gotas d'água reforça essa sensação de frescor. Segundo dados incompletos do setor, essas técnicas de exposição podem aumentar as vendas de produtos frescos em pelo menos 10% a 15%.
O impacto mais direto na gestão de produtos frescos é o fator humano. “Na seção de alimentos frescos do supermercado, os clientes veem a carne já cortada, mas ao fundo está o porco inteiro, que é preparado por um profissional para ser dividido em diferentes partes e precificado no freezer da frente. Isso significa que um bom cortador consegue dividir a carne de forma eficiente, maximizando a venda das partes e, consequentemente, a receita. Por outro lado, um cortador inexperiente pode desperdiçar carne. Às vezes, um bom cortador consegue cortar cerca de 100 dólares ou até centenas de dólares a mais em carne de porco do que um cortador ruim. Isso tem um impacto direto na receita do setor de produtos frescos.”
Para motivar a equipe do departamento de hortifrúti, a CR Vanguard lançou recentemente um “sistema de parceria para hortifrúti”. Segundo informações internas da China Resources Vanguard, diferentes funcionários do setor de hortifrúti terão diferentes atribuições de trabalho e pontuações, que serão definidas de acordo com os indicadores individuais atingidos. O valor da meta de bônus pode ser baseado no salário fixo da equipe ou determinado pela unidade de negócios. Atingir metas trimestrais de 100% a 150% resulta em bônus de 0% a 30%; atingir metas anuais de 100% a 150% resulta em bônus de 0% a 30%; e atingir metas anuais de 100% a 150% resulta em bônus de 0% a 30%. Acima de 150%, a meta de bônus anual varia de 0% a 50%. Esse “sistema de parceria para hortifrúti” também contribui para o aumento do desempenho da gerência e da equipe de atendimento ao cliente no setor de hortifrúti. (Retail Dynamics).
Data da publicação: 17 de abril de 2023
